Z biznesmenem Rafałem Nawrockim, współwłaścicielem portalu randkowego fellow.pl, szefem polskiego oddziału marketu odzieżowego ES Collection, rozmawia Marek Pietrzakowski
W „tęczowym” biznesie jesteś od…
Od 1998 r. Wtedy założyłem portal gejowo.pl.
To była działalność zarobkowa?
Nie, hobbystyczna, robiona w czasie wolnym, po pracy. Ale z czasem zaczęła przynosić jakieś dochody z reklam, choć niewielkie.
Dziś to już nie jest dorabianie po godzinach – utrzymujesz się z tzw. różowych pieniędzy, prawda?
Od jakichś pięciu lat – tak.
Twoim następnym projektem po gejowie był portal randkowy fellow.pl, zgadza się?
W 2003 r., gdy zakładaliśmy fellow.pl, nie istniały jeszcze polskie portale randkowe. Za granicą GayRomeo ruszyło rok wcześniej. My w Polsce byliśmy na etapie ogłoszeń towarzyskich i czatów internetowych.
Fellow okazał się sukcesem, jest popularny do dziś.
Postawiliśmy na marketing szeptany. Mój współpracownik i programista Przemek Chojnacki bał się, że nie tędy droga, ale jednak się udało. Wygraliśmy chyba po prostu na tym, że w naszym kraju byliśmy pierwsi. Liczba użytkowników zakładających profile wzrastała lawinowo. Po roku mieliśmy ich już… nawet nie pamiętam – w każdym razie dziś to jest grubo ponad 100 tysięcy. Od samego początku zależało nam też, by fellow.pl był dla użytkowników darmowy. Wiedziałem, ze inaczej to nie przejdzie, bo w tamtych czasach każdy liczył złotówkę.
A więc dochody tylko z reklam.
Tylko. Najpierw nie było żadnych, potem coś drgnęło i ruszyło. Anonsowały się głownie kluby gejowskie, bary, dyskoteki, później sklepy internetowe, następnie wprowadziliśmy oferty płatne – np. mailinig do użytkowników. Mniej więcej w tym samym czasie powstał też portal randkowy gaylife, dziś już nieistniejący. Tam niektóre usługi dla użytkowników były płatne, a ponadto administrator zatwierdzał zdjęcia przed publikacją – czasami oznaczało to żmudne czekanie. U nas kontrola też jest, ale zdjęcia można wrzucić od razu. Jak są niezgodne z zasadami fellow (np. pornograficzne), to administrator je zdejmie, ale czekania nie ma. A wkrótce pojawi się wypasiona aplikacja geolokalizacyjna fellow, dodatkowe eventy.
Fellow hula, a ty kilka lat temu rzuciłeś się na nowe wody.
Bo jak już wysyłam gejów na randkę, to powinni jeszcze się na nią dobrze ubrać, prawda? (śmiech) Otworzyłem sklep internetowy z akcesoriami erotycznymi i męską bielizną. Potem poszerzyłem asortyment o fi my i gazety. „Replikę” otrzymują wszyscy klienci, którzy dokonają zamówienia powyżej określonej kwoty… Później przyszedł czas na market odzieżowy allechlopak.pl, w którym początkowo sprzedawaliśmy tylko jeden rodzaj bielizny, następnie kilka rodzajów i marek aż w końcu zostaliśmy niejako „zmuszeni”, by otworzyć sklep stacjonarny w Warszawie. Zmuszeni – bo taki był wymóg licencyjny hiszpańskiej marki ES. Dziś tych sklepów mamy już trzy – doszedł jeden w Sopocie oraz niedawno otwarty w Łodzi. Aktualnie planujemy otwarcie sklepu z akcesoriami erotycznymi i ubraniami, ale bardziej fetyszowymi, skórzanymi. Na otwarcie chcielibyśmy zaprosić gwiazdorów z wytworni Bel Ami (potentat na rynku męskich filmów bezkostiumowych – przyp. red.).
Gejom najwyraźniej spodobały się seksowne, kolorowe slipy, bokserki i kąpielówki marki Addicted, które oni reklamują, a wy w tych sklepach sprzedajecie. Zastanawiam się, jak się udało trafić w gusta tej klienteli.
Też się nad tym zastanawiam. Że kolorowe, to geje? To chyba byłoby zbyt proste. Jakoś tak się zrobiło, że za marką Addicted idzie gejowska fama. Właściwie nie wiem do końca dlaczego. ES Collection to jest rodzinna, hiszpańska firma. Głównym szefem jest facet „naszej” orientacji. Ale to słabe wyjaśnienie. Bardziej chodzi o jakość i markę, geje lubią się „lansować”, nie ukrywajmy tego.
Te majtki są tak uszyte, że wybrzuszenie w strategicznym miejscu wydaje się większe, niż zawartość – może o to chodzi?
(śmiech) Możliwe, powtarzam, nie wiem. ES Collection to zresztą nie są tylko majtki, ale również polówki, dżinsy, dresy, jockstrapy. Gdy szykowałem się do otwarcia pierwszego sklepu ES w 2013 r., to spytałem Roberta Biedronia, co sądzi o szansach na utrzymanie się sklepu z „gejowską” bielizną. Był sceptyczny. Podejrzewał, że ludzie nie będą chcieli płacić po 100 zł „za gacie”. Jednak się udało.
Geje to jest główny target marki Addicted?
Tak oceniam. O ile ES to globalna marka nastawiona na każdego klienta, o tyle Addicted zdecydowanie ukierunkowana jest na klienta gejowskiego, co widać po przykładzie reklam chociażby ze wspomnianymi modelami z Bel Ami. Choć oprócz gejów przychodzą też do naszych sklepów dziewczyny, chcąc kupić coś fajnego dla chłopaka czy męża.
Jesteś pracoholikiem? Pytam, bo trudno było umówić się z tobą na wywiad na żywo, proponowałeś Skype o 1 w nocy. Cud, że jednak się spotkaliśmy.
Tak, jestem pracoholikiem, przyznaję. Życie osobiste na tym cierpi. To znaczy – nie cierpi, bo go nie ma po prostu. Teraz postanowiłem zwolnić, więc panowie, droga wolna (śmiech). Nie, nie żartuję – tak naprawdę to właśnie się ktoś pojawił i dlatego zwalniam tempo. Więcej nie mówię, by nie zapeszyć. A wracając do pracy – gdybym to robił wyłącznie dla pieniędzy, to już bym chyba trochę zluzował, ale mnie to po prostu kręci. Najbardziej, gdy wpadnę na jakiś pomysł, który wychodzi. Zaczyna się urzeczywistniać i „chwyta”. Jest tak, jak sobie zaplanowałem. A z drugiej strony jako zodiakalna Waga nudzę się dość szybko, więc muszę sobie ciągle wymyślać nowe wyzwania. Znajomi ciągle mówią, że wszystko na raz sobie zwalam na łeb, ale lubię ten ciągły ruch. Zaliczam też porażki, ale gdy tylko się zorientuję, z czego wynikały, to zaraz chcę próbować jeszcze raz, tylko nie robiąc tych, znanych już i przećwiczonych, błędów. Bo tylko ten kto nic nie robi się nie myli.
Pamiętasz jakąś porażkę?
Firma Go Hot! nam nie wypaliła. To było biuro podroży skierowane do gejów. Prowadziliśmy je wspólnie z Przemkiem, tym od fellow, i jeszcze z dwoma innymi facetami, heterykami. Nauczyłem się np. że wysyłanie paczki gejów na kilka dni na Paradę Równości na Wyspy Kanaryjskie do hotelu z DJem i animacjami kulturalnymi wieczorem w hotelu – jest bez sensu. Właściwie to wiedziałem już wcześniej, że to nie wypali, ale uległem kolegom spoza naszej orientacji, którzy nie mieli pojęcia o tym jak wyglądają gejowskie wakacje. Bo jak już jedziesz na Paradę, to chcesz iść w miasto, a nie tkwić w hotelu. Hotel jest na taki wypad mniej ważny – byle był w samym centrum wydarzeń i już. Nie musi być super wypasiony.
Gdybyś był hetero, to myślisz, że mógłbyś siedzieć w gejowskim biznesie?
Niby tak, bo dlaczego nie? Ale… To nie chodzi o samą orientację, tylko raczej o znajomości, umiejętność dostosowania się do panujących trendów i bycia pierwszym. Ja cały czas obserwuję, co się dzieje. Będąc na imprezie czysto towarzysko, rozrywkowo, to główka mi pracuje cały czas – patrzę, co się nosi, co się mówi, wynajduję nowe trendy.
Czyli w klubie jesteś też trochę w pracy.
Tak, ale to jest miła praca. Słucham opinii ludzi.
Polski rynek „różowych pieniędzy” jest bardzo trudny, zgodzisz się? Po pierwsze wciąż wiele osób jest niewyoutowanych i wstydzi się, po drugie bardzo krucho jest ze środowiskową solidarnością. Nie ma poczucia, że inicjatywy LGBT, również te biznesowe, warto wspierać. Do tego czynnik czysto finansowy.
Coś się jednak rusza. Polscy geje chyba podpatrują, jak społeczności gejowskie funkcjonują na Zachodzie, szczególnie w Berlinie. I podpatrują też, co geje na Zachodzie noszą… Aspiracje rosną. Dziś mamy aplikacje gejowskie na komórkę, granice zacierają się, mamy dyskoteki na poziomie europejskim z tancerzami, striptizerami, mamy najnowsze marki ciuchów i mamy też w końcu ładnych facetów w Polsce (śmiech) – nie odstajemy od Zachodu.
Czujesz się dzieckiem szczęścia, rodzynkiem, któremu na tym rynku się udało?
Pamiętaj to, od czego zaczęliśmy – ja w tym biznesie siedzę od 17 lat, a utrzymuję się z niego dopiero od jakichś pięciu. Trzeba mieć determinację i ciężko pracować, samo szczęście na niewiele się zda. Do tego świetni, wypracowani, stali współpracownicy.
Tekst z nr 59 / 1-2 2016.
Digitalizacja archiwum „Repliki” dzięki wsparciu finansowemu Procter & Gamble.
